CSO Index 08 - Chief Sales Officer Index 08 - rapporten indeholder de overordnede data og konklusioner fra 2008 undersøgelsen. Undersøgelsen afdækker og analyserer de udfordringer, der har indflydelse på salgsperformance i dag, og endnu vigtigere hvilke forventninger virksomhederne har til markedet, deres organisation og brug af processer i 2008.
Input til undersøgelsen er kommet fra salgsledere i en række forskellige brancher fra små virksomheder med mindre end 5 ansatte til store organisationer med mere end 500 ansatte. Selve spørgeskemaet er baseret på mere end 200 variable inden for generel performance i salgsorganisationen.
Data blev indsamlet via et web-baseret spørgeskema. Respondenterne blev inviteret fra henholdsvis Business Danmarks medlemsdatabase samt Mercuri International og Microsoft Dynamics kundedatabaser, hvor emnerne blev screenet ud fra kriterierne jobfunktion samt personalemæssigt ansvar. Samtidig blev respondenterne håndplukket fra forretningsmæssige netværk i det danske erhvervsliv.
Som baggrundsmateriale for selve CSO Index 08 og til brug for den skriftlige kommentering og perspektivering af undersøgelsens resultater, er respondenterne blevet inddelt i følgende grupper, som benyttes til understøttelse af selve hovedkonklusionerne:
Hovedresultat: Samlede antal skandinaviske besvarelser
Geografi: Danmark, Sverige og Norge
Historik: Danske resultater fra CSO Index 07
Selve undersøgelsen tager udgangspunkt i besvarelser fra salgsledere, men der er samtidig foretaget en lignende undersøgelse blandt sælgere. Således er salgsledernes besvarelser på udvalgte spørgsmål sat i relation til sælgernes.
Spørgsmålene i undersøgelsen har været orienteret mod at indsamle informationer om forskellige målepunkter for salgsperformance:
· Generel salgsdemografi og loyalitet - området dækker blandt andet spørgsmål om tilfredshed med nuværende arbejdsgiver, ledelsesmæssige mål og indsatser for 2008, budgetopnåelse, anciennitetsspørgsmål vedrørende salgsstyrken, forventninger til udvikling af salgsstyrken i 2008 samt sælgernes indsatser i markedet m.m..
· Salgscyklus - området dækker blandt andet spørgsmål om detaljeret performance, ordrestørrelser, salgscyklus fra den initiale kontakt til endelig kontrakt, hvor virksomhederne får deres kundeemner fra, andelen af lukkede ordrer, brug af forecasting og pipeline management som styringsredskab samt samspillet mellem salg og marketing m.m..
· Salgsperformance - området dækker blandt andet spørgsmål om sælgernes salgsfaglige evner inden for områderne: indsatsstyring, kvalificering af kundeemner, forecasting, differentiering og introduktion af nye produkter til eksisterende kunder. Ligeledes omhandler området internt rettede spørgsmål vedrørende samarbejde mellem salgsleder og øverste ledelse m.fl..
· Markedsmæssige forhold - området dækker blandt andet spørgsmål om salgsledernes indsigt i såvel kundernes som egne markedsmæssige forhold.
· Salgsmetodologi - området dækker blandt andet spørgsmål omkring virksomhedernes brug af salgstræning og effekten af denne, virksomhedernes brug af en struktureret salgsproces og i så fald hvilken, virksomhedernes tilfredshed med metoden og effekten.
· CRM (Customer Relationship Management) IT systemer - området dækker blandt andet spørgsmål omkring udbredelsen af CRM-systemer i virksomhederne, overvejelser omkring implementering af CRM-systemer, effekten af allerede implementerede løsninger, tilfredshed med løsningen samt eventuel effekt af CRM-systemet.
Dit udbytte af at læse rapporten
Salgslederne står overfor en lang række udfordringer, og i rapporten vises det, hvilke prioriteter den enkelte salgsleder vælger for at sikre mål og resultatopnåelse. Det er langt fra alle der har sammenhæng mellem det de gerne vil opnå og de opgaver de prioriterer.
Læs rapporten – data og kommentarer – og lær af hvad der gøres rigtigt og undgå at gøre de sammen fejl som dine kolleger
Bliv inspireret til at gøre et excellent job….!
Flemming Dufke, flemming.dufke@mercuri.dk
Du kan bestille et uddrag af rapporten eller hele rapporten her
Rapporten er udarbejdet af Loyalty Group A/S i samarbejde med Microsoft Danmark, Business Danmark og Mercuri International Scandinavia.