Der Verkauf ist der entscheidende Werttreiber für den Unternehmenserfolg
Von praktisch allen Unternehmen werden ausreichende Wachstumsraten und eine kontinuierliche Verbesserung der Profitabilität erwartet. Nur so werden sie die Erwartungen der Anteilseigner erfüllen und ihre Wettbewerbsfähigkeit behaupten können. Um das zu erreichen, gibt es aber nur drei grundsätzliche Möglichkeiten:
- Innovationen: Ergebnisverbesserungen durch Innovationen erfordern Jahre und der Return on Investment ist unsicher
- Akquisitionen: Ergebnisverbesserungen durch Akquisitionen sind komplex, oft teuer und wichtige Kapazitäten werden über Monate mit der Bewältigung interner Anpassungen gebunden
- Bessere Vertriebsergebnisse: Ergebnisverbesserungen durch eine effizientere und effektivere Vertriebsarbeit führen dagegen kurzfristig zu messbaren Ergebnissteigerungen, manchmal sogar innerhalb von wenigen Wochen
So gibt es in den meisten Vertriebsmannschaften z.B. gravierende Leistungsunterschiede zwischen dem besten und dem schlechtesten Verkäufer. Allein die Ausschöpfung dieser Potenziale würde schon zu beachtlichen Ergebnisverbesserungen führen.
In vielen Projekten haben wir darüber hinaus die Erfahrung gemacht, dass oft nicht mehr als 20% der Strategie vom Verkauf verstanden und umgesetzt werden. Auch dadurch eröffnen sich noch erhebliche Potenziale.
Oft ist der Verkauf eines der wenigen echten Differenzierungsmerkmale, denn Wettbewerbsdifferenzierungen über Produkte und Leistungen werden zunehmend schwerer. Informationen, Technologien und Know How sind weitgehend frei verfügbar.
Schließlich ist Verkaufen komplexer geworden:
– parallele Vertriebskanäle erfordern neue Vorgehensweisen bei der Marktbearbeitung
– neue Technologien ermöglichen nahezu 100% Markttransparenz
– Kunden wollen vermehrt Lösungen und nicht nur Produkte kaufen
– der Verkauf muss die Kompetenz aller Mitarbeiter in die Kundenbearbeitung integrieren