Optimizando la Fuerza de Ventas de su Empresa
Optimizar la fuerza de ventas de la empresa implica mucho más que mejorar simplemente las habilidades de las personas que la integran. Hemos identificado 7 áreas de excelencia en las que una empresa necesita ser eficaz con el fin de obtener resultados sostenibles. El punto de arranque consiste en establecer una estrategia de mercado que haya sido correctamente elaborada y orientada a clientes; ésta se traduce en una estrategia específica en ventas que perfila los objetivos por producto o las familias de producto, los clientes o los segmentos de cliente y los canales de venta.
Una vez establecida la estrategia de mercado, una empresa tiene que examinar y analizar su cartera de clientes: ¿Es adecuada para el tipo de crecimiento o rentabilidad que la empresa persigue? Cuando la respuesta es no, el desarrollo de la cartera del cliente necesita convertirse en una prioridad que deberá ser gestionada y dirigida activamente por la Dirección Comercial. Además, la optimización de la fortaleza en ventas implica que una empresa tiene que asegurarse de que la cartera de sus clientes objetivo y segmentos de mercado reciben los esfuerzos y actividades apropiados a fin de garantizar interacciones excelentes con el cliente y asegurar los resultados.
Un elemento clave en la gestión del éxito a largo plazo y en la optimización de la fortaleza en ventas es asegurarse de que la organización comercial cuente con las competencias que necesita en el momento en que las necesite. Esto requiere la gestión activa de las competencias; es decir, la definición de las competencias requeridas, la medición de las desviaciones, el desarrollo de vías de aprendizaje y actividades de desarrollo, así como "coaching" activo y seguimiento por parte de la Dirección.
La venta en el siglo XXI es árdua y requiere ser reconocida en la organización como un impulsor clave del crecimiento y la rentabilidad. Si las ventas no reciben el reconocimiento que merecen, la optimización y sostenimiento de la fortaleza de ventas será una tarea difícil de lograr.
Mercuri International puede facilitar herramientas, métodos, modelos, procesos y actividades clave para ayudar a la mayoría de las organizaciones a acometer cada una de estas áreas de excelencia y tener éxito.