Konsultatsiooniprojekt: Sales Talk Model
Müügivestluse mudeli koostamine
Müügiorganisatsioonide jaoks on praegu igapäevane see, et kliendid lükkavad ostuotsuseid edasi või vähendavad ostude mahtu. Põhjuseks on majanduskasvu aeglustumine, ebakindlus ja teadmatus tuleviku suhtes. Püütakse olla kokkuhoidlikud, sest kliendid on pessimistlikud ja müügikasv on aeglustunud.
Mida müügijuhtkond selles olukorras ette saab võtta?
Tavaliselt avaldub olukorra muutus suuremas surves müüjatele, kes peaksid murdma klientide vastuseisu- suurendatakse kliendikülastuste ja telefonikõnede hulka. Enamasti ei mõelda sellele, et kui müügivestluste ja kohtumiste kvaliteet ei parane, siis võime nii suhted klientidega hoopis ära rikkuda.
Paljud müügiesindajad on viimastel aastatel olnud pigem teenindajad, kes vaid täpsustavad kliendi vajadusi ja toovad kätte selle, mida klient soovib. Sellele kogemusele tuginedes on muutunud majandusolukorras raske edukas müüja olla. Ainult aktiivsusest on vähe kui müüja kontakti võttes küsib: ega te ei tahaks nõustamisele/kohtuma tulla?
Kui ressursse ja võimalusi napib kogu müügimeeskonna „uuele tasemele” viimiseks, siis on kasu efektiivse ja läbimõeldud müügivestluse mudeli koostamisest.
Mercuri aitab oma klientidel koostada efektiivseid ja ajakohaseid müügivestluste mudeleid, mida kasutades on eeldused saavutada kiiremini paremaid tulemusi.
Efektiivse müügivestluse mudeli koostamise ja juurutamise projekt koosneb kolmest etapist:
I konsultatsioon- müügiolukorra, kliendi, toote määratlemine koos juhtkonna ja võtmeisikutega
II konsultatsioon- müügivestluse sõnastamine, ettevalmistus treeninguks
III treening- müügivestluse harjutamine müüjatega
Kuna iga konsultatsiooniprojekt on unikaalne, siis täpsem ajaline maht lepitakse kokku konkreetse kliendi olukorrast lähtuvalt.