La puissance commerciale des équipes de vente repose sur leur capacité à gérer efficacement les 4 processus clés de leur métier.
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Le processus d’acquisition : c’est celui qui permet d’augmenter la valeur du portefeuille client par des actions de prospection ciblées et efficaces. Cela suppose des ressources dédiées, une ou des offres d’entrées, une méthode de vente offensive.
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Le processus de développement : c’est celui qui permet d’augmenter ses positions (part de compte) chez les clients existants ou de les aider à grandir. Cela passe par l’affaiblissement ou l’élimination de la concurrence, la vente de produits complémentaires, la création de nouveaux marchés chez les clients ou l’aide à la revente…
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Le processus de fidélisation : c’est celui qui permet de limiter l’érosion des portefeuilles client. Cela passe par une véritable stratégie de création de dépendance qu’elle soit technologique, économique, contractuelle, voire relationnelle… Au delà de la recherche de la satisfaction.
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Le processus de rentabilisation : c’est celui qui consiste à améliorer la profitabilité commerciale par l’amélioration de la marge ou la réduction des coûts. Il sera question de chasse à la sur-visite, de défense des prix, de conditions commerciales différentes, de vente de l’immatériel (image, propriété intellectuelle, exclusivité sectorielle, expertise…)