Les méthodes d’hier sur les marchés d’aujourd’hui conduisent à la faillite de demain !
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Les marchés, les pratiques d’achats (enchères inversées, moteurs de comparaisons de prix, communautés virtuelles…) et les technologies de l’information ont évolué beaucoup plus vite que les comportements commerciaux. De ce fait, des pratiques, qui hier encore étaient pertinentes, sont désormais obsolètes.
Les gisements de productivité sont énormes dans la fonction commerciale !
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Le temps actif de vente est trop faible. Un commercial passe en moyenne 20% de son temps de travail avec ses clients et 42% en voiture (pour 30 000 km parcourus)
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Les clients sont sur-visités et les prospects sont délaissés. 30% : c’est le pourcentage constaté de sur-visites chez les « bons vieux clients fidèles » alors qu’il faudrait passer 44% de son temps en prospection pour réaliser 10% de son CA avec de nouveaux clients !
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Trop de visites manquent d’impact. 0% : c’est ce qui est resté d’une hausse de tarif de 3% dans une entreprise où les commerciaux n’ont pas été préparés à la vendre !