Optimalisering av salgskraften i selskapet
Å optimalisere salgskraften i selskapet innebærer mye mer enn å forbedre ferdighetene til salgsstyrken. Vi har identifisert sju områder der et selskap må prestere for å oppnå varige resultater. Første punkt er å utarbeide en kundedrevet og godt utprøvd markedsstrategi, som så overføres til en spesifikk salgsstrategi som angir mål for produkter eller produktgrupper, kunder eller kundesegmenter samt salgskanaler.
Når markedsstrategien er på plass, må selskapet undersøke og analysere kundeporteføljen: kan den danne grunnlaget for den type vekst eller inntjening som selskapet er ute etter? Hvis svaret er nei, må utvikling av kundeporteføljen bli et prioritert område som aktivt administreres og ledes av salgsledelsen. Videre betyr optimalisering av salgskraften at selskapet sørger for at den kundeporteføljen og de markedssegmentene de innretter seg mot, gis tilstrekkelig fokus og aktivitet til å sikre god kundesamhandling og sikre resultater.
Et hovedelement i administrasjon av langsiktig suksess og optimalisering av salgskraften er å sørge for at salgsorganisasjonen har den nødvendige kompetansen på plass når den trenger den. Dette krever aktiv kompetanseledelse, dvs. definisjon av nødvendig kompetanse, måling av avvik, utarbeiding av læringsprosesser og utviklingsaktiviteter samt aktiv coaching og oppfølging fra ledelsen.
Salg i det 21. århundre er hardt arbeid og må anerkjennes i organisasjonen som en sentral drivkraft for vekst og lønnsomhet. Hvis salgsarbeidet ikke får den anerkjennelsen det fortjener, vil optimalisering og bevaring av salgskraften være en vanskelig oppgave å løse.
Mercuri International kan levere verktøy, metoder, modeller, prosesser og nøkkelaktiviteter for å bistå de fleste organisasjoner i å engasjere seg og lykkes på hvert av disse områdene.