Optimaliser les points forts de la force de vente
Optimaliser les points forts de la vente dans l'entreprise demande plus que simplement améliorer les compétences de chaque vendeur. Nous avons identifié sept domaines d'expertise dans lesquels une entreprise doit être performante afin d'obtenir des résultats acceptables. Le point de départ est de mettre en place une stratégie orientée client qui est bien analysée, puis il faut traduire cette stratégie en objectifs de vente par produit ou par famille de produits, par type de clients ou de marché et par segment de canal de distribution.
Dès que la stratgégie est définie, l'entreprise doit analyser son portefeuille clients : est-il suffisamment important pour réaliser la croissance que l'entreprise demande ? Si la réponse est non, il faut en faire une priorité, qui sera dirigée et gérée par la direction des ventes. Optimaliser les points forts de la force de vente signifie aussi qu'une entreprise doit donner suffisamment d'attention à son portefeuille de clients et aux segments de marché, pour garantir les interactions clients et les résultats exceptionnels.
Un élément-clé dans la gestion du succès à long terme et dans l’optimalisation des points forts de la vente, est de s’assurer que la force commerciale possède les compétences nécessaires là où et quand elles sont nécessaires. Ceci demande une gestion des compétences très active. Définir les compétences nécessaires, mesurer les points à améliorer, développer les "learning paths" et les activités. Le coaching et le suivi par la direction commerciale sont indispensables.
Le XXIème siècle exige un nouveau type de vente. La vente doit être reconnue comme moteur-clé dans l’organisation, pour la croissance et le profit de l'entreprise. Si la force de vente ne reçoit pas la reconnaissance qu’elle mérite, l'optimalisation et l'acceptation des points forts sera très difficile à réaliser.
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