Meer business met bestaande klanten
Door fusies en overnames ontstaan steeds meer grote internationale bedrijven. Uit onderzoek is gebleken dat deze willen samenwerken met partners die hen internationaal kunnen bedienen. Deze zogenaamde key accounts leveren een belangrijke bijdrage aan de bedrijfswinst en omzet en het niet goed bedienen kan dus desastreuze gevolgen hebben. Denk hierbij aan een key account die hogere eisen stelt aan de geboden service en gelijktijdig onderhandelt over lagere prijzen. Of een situatie waarin de 'buying power' bij de key accounts sterker wordt dan de eigen 'selling power'.
Om hierop goed in te spelen dient de gehele organisatie gericht te zijn op een optimale bediening van de klanten. Dit betekent dat bedrijfsprocessen moeten aansluiten op die van de key accounts, alle medewerkers moeten weten wie de key accounts zijn, wat hun belang voor de organisatie is en welke werkwijze van alle medewerkers wordt verwacht. Dit betekent een gerichte infrastructuur met systematische selectie, analyse en management van de belangrijkste huidige (en potentiële) klanten: het zogenaamde key account management (KAM). Alleen dan zullen de belangrijkste klanten optimaal kunnen worden behandeld.
KAM-concept van Mercuri International
Mercuri International brengt als eerste een opleidingsconcept gebaseerd op een geïntegreerde aanpak voor key account management, op zowel operationeel als strategisch niveau. Dit concept is ontwikkeld op basis van recent internationaal onderzoek uitgevoerd door de universiteit van St. Gallen in Zwitserland. Het KAM-model laat zien hoe bedrijfsstrategie en operationele activiteiten moeten worden ingericht, zodat een volledig geïntegreerde klantbenadering ontstaat. Voor elke dimensie heeft Mercuri International tools ontwikkeld waarmee key account management in de organisatie kan worden geïmplementeerd.
lees verder >>