O ponto de partida é elaborar uma estratégia de mercado muito bem fundamentada e orientada para os clientes, que se traduz em uma estratégia de vendas específica com objetivos bem definidos por mix de produtos ou famílias de produtos, por mix de clientes ou segmentos de clientes e por canais de vendas.

Com a estratégia de mercado claramente definida, a empresa necessita examinar e avaliar sua carteira de clientes: é capaz de oferecer a base necessária ao tipo de crescimento e/ou de lucratividade almejados? Quando a resposta é não, o desenvolvimento da carteira de clientes precisa tornar-se uma prioridade a ser gerenciada e a ser liderada efetivamente pela diretoria comercial. Além do mais, para otimizar seu poder competitivo e obter resultados seguros, a empresa precisa assegurar o foco para os clientes onde pretende aumentar sua participação de vendas e para os segmentos de mercado onde quer crescer, promovendo as atividades necessárias e as interações de excelência com os clientes.

Para garantir o sucesso no longo prazo e a otimização do poder de vendas é crucial assegurar que todos na organização têm as competências necessárias no momento certo de usá-las. Isso requer uma gestão de competências eficaz, isto é, definição das competências estratégicas necessárias, avaliação de ‘gaps’ (de conhecimentos, de habilidades e de atitudes e comportamentos), criação de planos de desenvolvimento e ações de treinamento específicas, bem como coaching eficaz e acompanhamento gerencial.

Vender no século 21 é uma tarefa difícil que nas companhias precisa ser reconhecido como um fator-chave para assegurar o crescimento e a lucratividade. Caso contrário, a otimização e a manutenção do poder competitivo será uma meta difícil de ser alcançada.