Čo je to predaj?
Je jasné, že neexistuje jediný univerzálny predajný model. Predajné situácie sa odlišujú podľa toho čo na ne vplýva:
- Ciele predajcu (napr. získanie zákazníka alebo vybudovanie zákazníckej loajality)
- Zákazníkom očakávaná pridaná hodnota od predajcu (od vyplnenia objednávky cez poradenstvo po spoluzodpovednosť)
- Postoj zákazníka k ponuke predajcu (úroveň záujmu, ponuka produktov a služieb)
To je dôvod prečo Mercuri International pracuje s modelom, ktorý obsahuje všetky kľúčové predajné situácie. Tento model voláme Diferencovaný predaj.
Pri tvorbe modelu sme vychádzali zo štyroch kľúčových predajných situácií a vzťahov medzi nimi. Profesionálny predajca je v každej zo situácií schopný rýchlo a efektívne zareagovať a porozumieť požiadavkám a očakávaniam zákazníka. Týmto požiadavkám potom prispôsobí svoj prístup. Štyri základné typy prístupov reprezentuje nasledujúci diagram:
