Optimalizácia predajných procesov
Optimalizácia predajných procesov spoločnosti znamená oveľa viac ako iba rozvoj predajných zručností predajcov. V Mercuri International sme identifikovali 7 krokov, ktoré by mala predajná spoločnosť urobiť, aby dosahovala trvale dobré výsledky. Prvým krokom je stanovenie trhovej stratégie, na základe ktorej sa zadefinuje predajná stratégia, ktorá zahŕňa ciele v oblasti produktov, zákazníkov a predajných kanálov.
Po stanovení trhovej stratégie sa predajná spoločnosť zameria na analýzu zákazníckeho portfólia: predstavuje taký základ pre rast a profitabilitu spoločnosti, aký spoločnosť potrebuje? Ak odpoveď znie „nie“, tak nárast zákazníckeho portfólia musí byť pre predajný manažment prioritou číslo jeden. Okrem toho optimalizácia predajných procesov znamená, že spoločnosť potrebuje zabezpečiť dostatočnú účasť na trhu prostredníctvom úspešných predajných aktivít, t.j. aktivít, ktoré sú dobre cieľovo orientované, ich počet je postačujúci a tiež sú efektívne vo vzťahu k zákazníkovi.
Kľúčovým prvkom pri riadení dlhodobého úspechu a optimalizácii predajných procesov, je zabezpečenie potrebných kompetentností, ktoré spoločnosť potrebuje k vykonávaniu jednotlivých aktivít v rámci predajného procesu. To si vyžaduje aktívny manažment kompetentností od definície potrebných kompetentností cez analýzu ich súčasnej úrovne a vytvorenie cesty rozvoja až po samotné rozvojové aktivity. Zo strany manažmentu je samozrejme potrebný aktívny koučing a follow-up aktivity počas celého procesu.
Mercuri International má ku každému zo 7 krokov k dispozícii nástroje, metódy, modely, procesy a kľúčové aktivity, ktoré umožňujú úspešnú optimalizáciu vašich predajných procesov.