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这一模块注重实用性和互动性，您将学习如何建立个人销售工具。
内容大纲
1. 目标与介绍
介绍目标与方法。
2. 在竞争激烈的市场中销售
介绍市场营销的主要组成部分；理解销售对市场营销的重大意义；探讨顾客所面临的购买意向，了解人们是如何做购买决定的。
3. 销售拜访的结构
通过案例研究，了解专业销售拜访的构成和原理。探讨每个步骤的要素，总结成功拜访的标准。
4. 拜访客户前的准备
确立拜访的目标。计划要提供和获得的信息。学习建立准备清单。
5. 接触客户
学习如何建立良好的第一印象，营造积极、互动的销售氛围。提供成功拜访开场的OPA指导。
6. 收集信息
分析促使客户购买的因素。运用提问技巧挖掘客户需求。介绍FOCA的运用。建立信息和问题仓库。
7. 呈现解决方案
区分产品或服务在特性和利益上的不同。探讨客户需要何种产品证明。总结呈现阶段的行动指导。
8. 推动客户作决策
学习如何推动客户做出购买决定的技巧，并获得其长期的支持。了解销售跟进工作的重要性。
9. DAPA销售模式
介绍任何销售情况下都适用的高效的销售结构。
10. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
销售人员，其他专业人士：直接或间接参与市场、销售、销售支持以及与客户接触的人员
收益
建立专业的销售结构
加强销售技巧，提高与客户面对面接触时的专业水平
加强方案呈现前收集信息的技巧
掌握实用的销售执行工具
以客户为导向，理解他们的需求与要求
确保更好的销售绩效
B: 销售实战技巧
2天
本内容将着重培养销售人员在销售过程中与客户互动的软性技巧。这是一种更深入、综合的能力：以专业的、为人所接受的行为方式影响客户，减少销售障碍，从而赢得更多的业务。
内容大纲
1. 目标与介绍
介绍目标与方法
2. 和客户有效沟通
了解有效沟通的意义及重要性，学习运用不同的沟通技巧，包括提问、倾听和观察，去挖掘客户信息，以便能塑造、影响及引导客户的想法。丰富的练习与游戏将加强您对不同技巧的理解与应用。
3. 处理客户异议
如何有效地减少并克服那些影响销售的客户异议。探讨如何掌握主动权，将客户异议转变为购买承诺。建立异议仓库。
4. 价格处理
学习如何有效地处理价格异议，减少价格阻力，达成双赢局面。掌握呈现价格最恰当的时机和价格呈现的技巧。了解如何通知客户涨价的方法。
5. 处理不同性格的客户
了解各种行为背后的原因，学习辨别各种类型的性格，采取有效的方法和客户打交道。
6. 实战演练
通过实战演练，进一步巩固销售人员对销售技巧和方法的掌握。
7. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
销售人员，其他专业人士；直接或间接参与销售、销售支持的市场及与客户接触的人员
收益
建立专业的销售结构
加强销售技巧，提高与客户面对面接触时的专业水平
加强方案呈现前收集信息的技巧
掌握实用的销售执行工具
以客户为导向，理解他们的需求与要求
确保更好的销售绩效
C: 销售影响力
2天
这一模块侧重于呈现和成交（PA）阶段如何施加积极影响。如果您是对自己在客户互动情景中发挥实质作用的能力满怀自信，但缺乏或希望提高专业知识的高级销售人员，本课程将对您极为有益。
内容大纲
1. 目标与介绍
回顾学员重要销售理念。介绍目标与方法。
2. 销售投射力的有效性
了解在什么场景下影响客户决策。探讨获得客户决策的主要障碍。学习如何加快客户决策进程。
3. 施展个人说服力的艺术
介绍成功说服的“七大黄金法则”。特别关注措辞、动作和姿势。通过一整系列的辩论和游戏，进行个人说服力的练习。
4. 建立高影响力的销售对论
发现销售人员近期面临的具体销售形势。参考客户倾向性，分析客户选择我方与竞争对手的决策标准，从而充分挖掘我方解决方案的优势与劣势，以最有效的方式呈现价格及方案。
5. 促进客户的决策进度
将客户的异议转化为销售的武器，讨论最常见的或最难应对的异议；学习怎样促使客户做决定；进行角色扮演强化学习效果。
6. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
拥有至少两年销售经验并已经完成基本销售技能培训课程的销售人员。
收益
通过改善影响力的技能和方法以提高销售质量
“投射力”和“设身处地”的平衡运用
加强商业谈判中的个人说服力
建立促进客户决策进度的销售对论
推进客户做出最终决定
改善销售结果
D: 策略性销售计划
2天
独立性是销售工作中的一个重要方面。销售人员常常需要独立判断如何进行销售活动，然而，这也让销售人员面临风险：他们可能处于徒劳无功的境地。
要解决这一问题，销售人员必须明确管理销售活动与绩效之间重要关系；从产品、客户类型等方面制定工作的优先等级；并且能兼顾短期与长期销售目标。
这一模块将提升销售人员完成指标的能力。销售人员将掌握必需的知识和技巧，并通过运用简便、有效的分析和计划工具，将目标转化为具体的销售活动计划，从而确保实现短期与长期销售目标。
内容大纲
1. 目标与介绍
介绍目标与方法。
2. 影响销售绩效的因素
界定、衡量、改进影响绩效的主要因素；通过案例研究，了解销售人员的个人努力和行为对销售业绩的影响。
3. RAC模型
学习如何在个人能力、销售活动、销售绩效之间建立紧密的联系。
4. 销售平台
销售平台是一种有效的管理客户的工具，它帮助销售人员建立、巩固和发展雄厚的客户基础，以确保短期与长期销售绩效；它指导销售人员更好的管理自己的活动，将时间和精力投入“Right Customer”。
5. 积极开拓市场-筛选准则
通过运用筛选准则，衡量客户的商业价值，并以此为依据，选择更为重要的商业前景和商机，避免浪费有效销售时间。
6. 开发潜在客户-成交热度
运用成交热度，衡量未来的业绩与销售指标间的差距，预测未来可能产生的问题，从而积极有效地管理个人销售活动。
7. 发展现有客户-围墙准则
学习如何建立围墙准则，分析公司与现有客户关系的优势，并制定相应的客户应对策略和行动计划。
8. 销售计划
介绍销售计划模式，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划。
9. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
所有销售人员、销售主管、客户主管
收益
了解销售活动计划对实现短期与长期目标的重要性
掌握如何建立、巩固、发展客户基础
运用计划工具，策略性地达成销售目标
减少在销售预测、客户管理中主观因素的影响
有效地提高个人的销售业绩
为公司建立计划工具
E: 成功谈判技巧
3天
这一模块专为那些需要经常参与商业谈判的专业人士所设计，针对需要相对较长的谈判时间，以及涉及复杂决策的谈判类型。
这一阶段将运用丰富的案例研究和角色演练，鼓励学员积极参与，以确保每位学员得到最大的锻炼机会。
内容大纲
1. 目标与介绍
介绍目标与方法
2. 谈判要素
了解谈判与销售的区别。深入理解谈判的意义，了解不同的谈判态度，以及成功谈判的特征。
3. 谈判流程
通过案例分析和小组讨论，您将了解进行成功谈判的各个步骤的特点，以及背后的多种可能性，认识主要的阻碍因素和克服方法。
4. 谈判准备
分析自身与竞争对手的实力和弱点，确定可以与客户交换的条件，以及这些条件对谈判双方的意义和价值。分析客户的决策模式。制定最高及最低目标。深入讨论案例。
5. 谈判中的探讨
确定探讨目标，顾客的购买动机；探究谈判过程中变化因素的价值；了解自身及对方可能有的谈判风格。学会如何应对不同类型的谈判。
6. 制定方案
运用技巧及不同的方法寻找其他的可行方案。学会处理异议和价格分歧。明白购买信号。
7. 谈判中的讨价还价
探究谈判过程中所需考虑的战略，为制定相关战略提供指导方针。详细了解谈判中买卖双方所运用的各种战术，并探讨如何来克服这些战术。提供销售与采购所经常采用的战术。学习价格谈判、处理冲突、僵局的不同方法。如何赢得客户的购买承诺。
8. 案例分析和角色扮演
运用丰富的案例分析和角色扮演加深您对谈判理论的理解。
9. 总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。
针对对象
销售人员、采购人员、销售经理、高级经理
收益
建立对报盘的总体认识
在谈判中建立策略性的思维
衡量对方，有效地运用战术
认识到竞争对手报盘的实力和弱点
为获得预期成效，进行有效的准备
自信地应对复杂的谈判
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